Vraagstelling: Waarom Ketensamenwerking?

Ketenpartners zullen deze vraag geregeld beantwoorden met de duurzaamheid van deze werkvorm. Aan de hand van het thema duurzaam geeft de presentatie ‘Verleid de consument van Niels Götz (5plus1) ‘inzicht in wat het gedrag van de woonconsument écht drijft’. Is daarmee ook ‘inzicht in wat het gedrag van klanten écht drijft naar Ketensamenwerking en ketenpartners’ te verkrijgen?

Bij 43% van de Nederlanders maakt duurzaamheid ook echt onderdeel uit van het normen en waarden patroon. 15% is vervolgens bereid duurzaamheid bij gedragskeuzes een rol te laten spelen. Duurzaam is ‘fijn’, maar het mag geen ‘pijn’ doen. Slechts 2% is bereid om bij keuzes echt prioriteit te geven aan duurzaamheid en daar andere zaken voor te laten staan.

Biologische voeding is nog altijd een nichemarkt. Foodholland.nl bericht dat het marktaandeel ‘duurzaam voedsel’ in 2013 6,1% is. In 2013 is niet meer dan 2,4% van de omzet aan voedingsmiddelen als biologisch aan te merken. Ik denk dat de meerprijs voor biologische producten beschouwd mag worden als de pijn die direct in de portemonnee wordt gevoeld. Het goede nieuws is dat het marktaandeel van duurzaam voedsel jaarlijks wel toeneemt. Volgens agrimatie.nl in 2014 met 18% t.o.v. 2013 naar een marktaandeel van 7%.

Is het in Ketensamenwerking niet net zo? Het is fijn om duurzaam woningen te bouwen en te onderhouden. Wie wil niet blijven leren, daarmee (faal)kosten verder reduceren, kwaliteit consequent verbeteren en efficiënte werkprocessen continueren. Met betrouwbare partners kunt u ook duurzaam werken in plaats van steeds weer opnieuw met een nieuw projectteam het wiel uitvinden.  Laten we aannemen dat ook bijna de helft van uw klanten zich uitspreekt voor een duurzame samenwerking met partners. Welk percentage is vervolgens bereid Ketensamenwerking bij gedragskeuzes een rol te laten spelen? En welk percentage heeft er ook enige ‘pijn’ voor over? Denk daarbij aan de investering die ook bij de Ketensamenwerking aan het rendement vooraf gaat. En niet te vergeten de minder comfortabele momenten die nu eenmaal vergezeld gaan aan de veranderingen die aan de samenwerking verbonden zijn. Zeker als het daarbij gaat om je eigen houding en gedrag. Je daarin kwetsbaar opstellen maakt ook dat je geraakt kan worden in je eigen leerproces, vanuit zelfbewustzijn of door je partners. Zijn de percentages hier ook iets als 43-15-2? Ik heb helaas geen harde onderzoekgegevens zoals Niels Götz voor consumentengedrag maar durf wel te stellen dat zij die ketensamenwerking onversneden toepassen zich ook nog in een nichemarkt bevinden.

Als we dit vergelijk aannemelijk achten dan is het interessant om naar de logische conclusie van Niels Götz te kijken: Als slechts 2-15% van de consumenten duurzaam, lees ketensamenwerking, echt onderdeel wil laten uitmaken van het normen en waarden patroon dan doet 85 tot 98% dat niet. In het perspectief van uw ondernemen en het aandeel in het marktsegment wordt de werkvorm dan weinig aantrekkelijk. Maar dat maakt duurzaamheid en Ketensamenwerking niet minder belangrijk of waardevol. Ook in Ketensamenwerking zien we dat het marktaandeel groeit maar ook hier gaat het wel langzaam. Is dit te versnellen?

Blijkbaar passen begrippen als duurzaam en Ketensamenwerking enerzijds bij idealisten en wereldverbeteraars, anderzijds bij ‘marketeers’. De eerst genoemden doen het, de laatst genoemde roepen het wel maar doen het vervolgens nog niet ‘echt’. De eerste kiezen voor een niche en dat kan natuurlijk ook succesvol onderscheidend zijn. Liever willen we natuurlijk een groter marktaandeel bereiken voor een duurzame Ketensamenwerking met meerwaarde voor alle deelnemers. Dan is de vraag die Niels Götz zich bij duurzaam stelt zeker interessant: Wat zijn de drijfveren van consumenten om hetzelfde toch te bereiken? In dit vergelijk:

Wat zijn de drijfveren van uw klanten en uw partners om een ketensamenwerking aan te gaan en de meerwaarde daarvan voor eenieder te bereiken?

Het antwoord op de vraag …

Volgens Niels Götz is het antwoord: Geef de consument 10 redenen, anders dan ‘duurzaam’. Willen we de meerwaarde van ketensamenwerking van een niche markt naar dé markt brengen dan is dus het antwoord:

Geef uw klanten en partners 10 redenen, anders dan Ketensamenwerking.

Drijfveren
U kunt beter de drijfveren en beweegredenen van uw klant benoemen dan de werkvorm Ketensamenwerking zelf aan te prijzen. Tien voorbeelden naar de visie van de Netwerkgroep Contracteren Ketensamenwerking in bouw en onderhoud:

  1. Tijd: sneller bouwen, woningverbetering in kortere doorlooptijd
  2. Geld: goedkopere woning, goedkoper onderhoud, minder faalkosten, realisatie binnen budget
  3. Kwantiteit en kwaliteit: minder onderhoud (na de bouw), steeds beter (vanuit de leercurve)
  4. Product: optimale keuzes, zonder (prijs)concessies
  5. Proces: slimmer, minder ‘dubbel’ werk, geen meerwerk, minder procesfouten met dezelfde mensen

Ook algemeen geldende drijfveren kunnen worden ingezet.

  1. Schaarste: wat schaars is is gewild. Maak uw niche tot kracht. 2-15% doet het echt. Slechts eenzelfde percentage ontplooit dus het potentieel in een meerwaarde, en u behoort daartoe! Uw samenwerking is ‘state of art and up to date’. En u werkt niet ‘zomaar’ met iedereen samen. U kiest partners wiens organisaties dit niveau ook kunnen bereiken. Voelt u de verleiding voor uw klant ‘hierbij te willen horen’?
  2. Sociaal bewijs: benoem uw klanten en partners die met u de meerwaarde al aantoonbaar hebben bereikt. Ook zij willen niet ‘achter blijven’ bij degene aan wie zij zich meten of de groep waartoe zij behoren. Leg aantoonbaar resultaat van hun ‘buren’ dus aan hen voor.
  3. Autoriteit: Uw markt kent nog weinig specialisten in Ketensamenwerking met de onderscheidende meerwaarde zoals uw keten dat doet. U bent koploper en ervaringsdeskundig in bijvoorbeeld het concretiseren, aantonen en vergelijken van resultaten.
  4. Sympathie van ‘ons soort mensen’: u begrijpt en omarmt de ambities van uw klant. U werkt met geloofwaardige partners die dat niet alleen zeggen maar ook waar maken.
  5. Commitment en consistent: u deelt uw visie, strategie en belangen met aansluiting op die van uw klant en partners. U laat zien dat uw eigen organisatie op alle niveaus is ingericht om ook praktisch succesvol te zijn. Zo wordt consequent een bijdrage gedaan aan het succes van uw klant, de partners en uzelf.

Emotioneel verbinden
Het is goed bedoeld en verleidelijk om een mogelijke Ketensamenwerking positief te onderscheiden van uw huidige samenwerkingsvorm of dat tussen uw potentiele klant en concurrent. Wees daarbij bewust van het gezegde ‘onbekend maakt onbemind’. Als Ketensamenwerking voor uw klant nog het onbekende is dan is de huidige samenwerking eerder de beminde. Op zijn minst is het de meest bekende voor uw klant. De samenwerkingsvorm is geen doel. Het is een randvoorwaarde, waar uw klanten vast over hebben gehoord maar zich nog niet aan hebben verbonden.

Benut de mogelijkheden van de ‘emotionele verbinding’. Bijvoorbeeld de visuele impact van ‘het oog wil ook wat’. Neem potentiele opdrachtgevers en/of partners mee naar een bouwplaats of woningverbeteringsproject. Laat zien wat uw keten heeft bereikt. Laat uw klant luisteren naar andere klanten en uw teams. Bijvoorbeeld in een meeting waar resultaatmetingen en leercurve worden besproken. Verbind uw eerder bereikte resultaten met de drijfveren van uw klant, die beter zijn dan waar uw klant nu over beschikt. Zoek uit wat uw klant daarin bemind. Gelijke energie trekt elkaar aan! Dan komt vanzelf wel de vraag hoe u dat heeft bereikt. Dan kunt u spreken over Ketensamenwerking.

Een consument verleid men eerder tot de aanschaf van een duurzame warmtebron door het vergelijk met de beminde warmte van de zon. Het is uw consument bekend dat warmte hem of haar goed doet. Dat helpt in het accepteren van een uiterlijk minder fraai bevonden infrarood paneel aan het plafond of de muur. U associeert een enkelvoudig en samen opgestelde planning en budget dus aan het écht verkorten van de doorlooptijd en tijdbesteding. Niet alleen in één project maar altijd. Dat helpt bij het accepteren van de logische conclusie dat het dan ook met minder mensen kan. De personele aandacht die dat van uw klant vraagt kunt u ook met hem delen. Hetgeen bijzonder en goed is verdient niet om emotioneel geassocieerd te worden met pijn. Doet boventallig personeel mogelijk pijn, een keten die daarin een oplossing te bieden heeft is juist fijn. Met ‘meer fijn’ wel te verstaan dan dat uw huidige samenwerkingsvorm of uw concurrent kan bereiken.

Vanuit drijfveren neemt uw marktaandeel Ketensamenwerking toe.